先“养”铺后卖铺

        一铺养三代？是前几年业界相当耳熟的一句话。自“非典”过后井喷式的商铺热，使商铺的数量迅速扩张，而不少项目的品质却没有相应的提高。众多商铺的开发商可能在开发住宅上取得了骄人的业绩，但商业地产较之住宅开发有着更高的内在要求：商铺的开发需要大量的前期调查和研究工作，才能将商铺的经营提到战略化、规模化的高度。不少开发商却忽视这一关键的前期工作，仅仅将商铺当成了可以卖上大价钱的“高价商品房”，满足于将房子盖起来后迅速卖掉，开发前并没有明确的经营思路和商铺定位，没有吸引人气的经营业态，由此形成了盖起房子卖不掉，好不容易卖掉却无法招商开业的现象。

        江浙商人的经营形式是“前店后厂”，自我经营的较多，注重商业的业态发展趋势; 而山西近60% 的商人是只做投资商，发展的是所有权与经营权相分离的地产业，造成了商铺总量过剩的不良态势。而且不少商铺在招商过程中，也只是招进中低档同质化的例如服装类的雷同商品，没有主打的商业主题和品牌，也就是没有能吸引消费者和投资者的灵魂。这也造成了不少商铺门前冷清，销售不佳的局面，也成为不少商业地产短时间内走向失败的原因。

         【对策】先招商“热场”，招大规模、名品牌、高档次之商，后卖铺，形成商铺的良性业态循环趋势。

产权分离要三思

         太原商业地产的销售绝大多数是所有权与经营权的分离，即产权式商铺。作为一种新兴的营销模式，产权式商铺较好的解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。作为一种投资手段，属于风险较高的投资，其中暗藏的危机主要集中在“商铺卖出去后的经营管理上”。

         这是不成熟的商业机制。商业最重要的是软件及经营管理。而如今的太原商业地产，是把一块蛋糕分开了，现铺从整体经营权分离成功的例子并不多，失败的案例不少，华宇、贵都的效益好，部分原因在于并没有分离产权。

         【对策】考察地段、开发商实力和商场的管理能力。

售后风险需注意

         目前，省城市场上的诸多项目都打着“高额返租、到期回购”牌，但对投资者而言，投资公司届时是否如期返还稳定回报以及到期回购等约定义务，是投资者面临的首要风险。而开发商的经营行为既然是市场化的行为，就一定存在风险和不确定性。

         应该说，无论何种形式，理性的思考和深重的操作都有可能获得理想的回报；由于产权商铺投资涉及开发商、客户、经营公司等多方主体;买卖合同、租赁合同等多层法律关系；因此产权式的投资行为远比单纯的房屋买卖行为复杂。另外，产权类投资的年限多则达10年、20年，因此也存在着更大的不确定性。

         【对策】没有规避风险的绝对良策，没有足够的资金实力，没有等待漫长回报期的耐心，投资者最好不要涉足，还要谨记：商业地产是“养”出来的。

订单模式有利弊

        和信成功引入沃尔玛、燕莎，就是典型的商家与地产商的战略联盟。而这一联盟所借鉴的是大连万达集团的订单模式，即万达模式。

        订单模式最明显的优点是：在商铺营销中，通过宣传战略伙伴——世界500强企业，使商铺投资者对商铺回报有极高的预期，从而开发商能顺利高价出售商铺；在招商过程中，许多中小品牌的经营者很希望跟随这些商业巨头赚钱，招商工作相对容易。但其中存在的风险是主力店同商铺的竞争。知名百货店同商铺是两种完全不同的业态，无论是整体的硬件设施、专修和经营管理、促销的手段，一个新成立的商铺群都不会占上风。因为客流的阻挡（这是最主要的）、收费的偏高、管理部门的不同、缺乏统一的促销策略都使商铺经营存在着巨大的危机。

         【对策】中小店可以利用与商业巨头消费群交叉原理，充分利用其消费群，为其提供互补延伸的品牌服务。

         去年，太原房地产开发商尝试着走一条“商业地产+商业巨头”，试图借商业巨头的威力带动起商业地产的发展。

         于是，连续三年稳居世界500强“头把交椅”的沃尔玛，进驻太原和信广场，立刻形成了一种眼球效应，成为太原商界、地产界的焦点。而沃尔玛国际零售巨头的加盟，使其销售创造了一个月内达1个亿的神话。

         和信摩尔商业管理公司总经理郝明在商界与地产界打拼多年，对商业地产有自己的一些感受。他认为，商业地产对地段的要求远远超过住宅，也就是说，好地段是商业运作的成功的基础。有了一个好的地段，还需要一个成功的商业操作，二者缺一不可。

         目前开发商对商业地产的开发已经变得谨慎起来，一些正在开发中的项目也更多地注重了商业地产的内在要求。根据已经出台的《太原市商业网点发展规划》，太原市将在保持原有柳巷——钟楼街商业中心的基础上，在南部打造一个新的商业中心(亲贤北街——长风街商业中心)，这将是太原商业地产品质提升的一次考验。

        编者评论：商业地产的商机无限，让我深深的爱着你；商业地产的萎靡不振，我又深深地被你伤害着。回顾太原市商业地产的发展历程，它因盲目自信而走过了一段曲折的弯路，曾一度时期跌入低谷，继而又进行了反省和借鉴，这些深刻的教训都是一些想从事商业地产的地市开发商应理性对待和思考的问题。而现在一些地市开发商还在采用“先生孩子，后胎教”的建设开发模式。因此编者衷心的希望开发商能够从中汲取教训，而不愿看到：有限的地段，有限的资金，有限人群的投资热情被无知和想当然所忽悠了！

（感谢《山西青年报》记者张剑）